Sådan Udføres En Sejr-tabsanalyse: Din Omfattende Vejledning

Hvordan en virksomhed analyserer sin salgspraksis kan være lige så vigtig som selve salgspraksis. Gevinst-tab-analyser er kritiske gennemgangsøvelser, der kan øge indtjeningen for virksomheder af alle størrelser. Hvis du er interesseret i at identificere styrkerne og svaghederne hos dine medarbejdere på tværs af flere afdelinger, kan du måske drage fordel af at lære mere om win-tab-analyser. I denne artikel gennemgår vi, hvad en win-tab-analyse er, hvorfor den er vigtig, og trinene til at udføre en for din virksomhed.

Relateret: 9 salgstræningsideer til at inspirere dit team

Hvad er win-tab-analyse?

Win-tab analyse er en organiseret og metodisk proces, virksomheder bruger til at forstå de faktorer, der bidrager til at gennemføre eller vinde et salg, i modsætning til at miste muligheden. Det kræver gennemgang af salgsdata, interview af kunder og undersøgelse af organisatorisk praksis. Vind-tab analyser hjælper virksomheder med at forstå kundernes tankeprocesser og motivationer. De afslører, hvorfor en kunde valgte dit produkt, eller hvorfor de valgte at købe fra en konkurrent.

Hvorfor er vind-tab-analyse vigtig?

Gevinst-tab-analyse er vigtig, fordi den tydeliggør, hvor din salgspraksis er succesfuld, og hvor de skal forbedres. Uden en formaliseret proces er det svært at forstå, hvorfor den samme salgstilgang fungerer i nogle tilfælde, men ikke andre. Gevinst-tab-analyser giver indsigt, der kan transformere, hvordan du opfylder kundernes behov og direkte forbedre din virksomheds rentabilitet. Her er nogle af de specifikke fordele, vind-tab-analyse tilbyder virksomheder:

  • Vejledning i produktudvikling: Nogle gange opfylder dit produkt simpelthen ikke forbrugernes behov. Din sejr-tab-analyse kan fortælle dig præcis, hvilke funktioner eller funktioner du muligvis skal udvikle for at vinde mere salg.

  • Omkostningsreduktion: Salgsprocesser, der ikke understøtter vindermuligheder, koster din virksomhed penge. Gevinst-tab-analyser kan hjælpe dig med at strømline dine salgsmetoder og investere din tid og dit budget bedre.

  • Marketingindsigt: En win-tab-analyse kan afsløre, at forbrugerne ikke fuldt ud forstår dit produkt eller anerkender dets værdi. Du kan justere din marketingstrategi for bedre at kommunikere, hvorfor kunder bør vælge din virksomhed frem for konkurrenter.

  • Større omsætning: Grundlæggende sigter win-tab-analysen på at konvertere flere kundeemner og tjene mere indtjening. Korrekt udført forbedrer vind-tab-analyser din salgspraksis og din bundlinje.

  • Medarbejderpræstationsinformation: Under din win-tab-analyse beskriver kunderne deres oplevelser med dit salgsteam og informerer dig om, hvilke medarbejdere der lykkes, og hvilke der har brug for yderligere udvikling. Du gennemgår også medarbejdernes nøgletal og salgstal.

  • Forbedret kundefastholdelse: Mange virksomheder er afhængige af tilbagevendende kunder for at få succes. Win-tab analyse hjælper dig med at eliminere faktorer, der afskrækker kunder fra at købe dit produkt igen.

  • Forbedret konkurrenceevne: Når du interviewer kunder, lærer du, hvordan de ser på konkurrenterne, og hvad de værdsætter ved deres tilbud. Du kan derefter arbejde på at matche deres evner og styrke din konkurrenceposition.

Relateret: Et kig på kundernes behov og hvordan man identificerer dem

Sådan udføres en vind-tab-analyse

Her er trinene til at udføre gevinst-tab-beregninger og anvende det, du lærer:

1. Indsaml data

Indsaml først de data, du har brug for for at drage meningsfulde konklusioner fra din vind-tab-analyse. Start med at organisere oplysninger om hver mulighed, vundet eller tabt, og udvid derefter din interne forskning til at omfatte:

  • Salgsdata: Det er vigtigt, at du kender alle fakta om hver salgsinteraktion, så du ikke går glip af variabler, der påvirker dine gevinster eller tab. Du ønsker at kende den relevante sælger, noter om deres interaktion med kunden, størrelsen af ​​muligheden og resultatet.

  • Demografiske data: Sørg for, at du har en omfattende profil af hver kunde, der inkluderer detaljer om deres virksomhed, regionale placering, historie med din virksomhed og demografiske oplysninger.

  • Marketingdata: Hvordan en kunde lærte om din virksomhed, kan også påvirke dine salgsresultater. Brug dine marketinganalyseressourcer til at bestemme, hvordan du etablerede kontakt for hver mulighed.

  • Kontekstdata: Nogle gange påvirker eksterne faktorer omkring tidspunktet for et salg forbrugernes beslutninger. For eksempel, hvis aktiemarkedet havde en større nedtur, mens du forsøgte at lukke flere handler, kan dine gevinster være faldet, da kunderne var mere forsigtige med at bruge penge.

Læs mere: Hvad er kundedata?

2. Beregn gevinst/tab-forhold og gevinstrate

Der er to tal at beregne i begyndelsen af ​​din sejr-tab-analyse: gevinst/tab-forhold og gevinstrate. De hjælper dig hver især med at forstå, hvor effektivt dine salgsmetoder konverterer kundeemner. Sådan beregner du hver enkelt:

Vind/tab forhold

Gevinst/tab-forholdet sammenligner direkte dit samlede antal salgsgevinster med tab. Den tager kun hensyn til kundeinteraktioner, der er afsluttet med et bestemt resultat. For at finde dit gevinst/tab-forhold skal du dividere antallet af vundne muligheder med antallet af tabte muligheder.

Gevinst rate

Gevinstrate fortæller dig, hvor stor en procentdel af din samlede salgsaktivitet, der resulterer i et vellykket salg. Dens vigtigste forskel fra gevinst/tab-forholdet er, at den inkluderer igangværende aftaler. For at beregne gevinstraten skal du dividere dit antal af vundne muligheder med dit antal samlede muligheder, vundet, tabt eller i gang.

3. Definer ønskede resultater

Der er mange tilgange til vind-tab-analyser, der kan adressere forskellige divisioner af din virksomhed. For eksempel kan du i en vind-tab-analyse koncentrere dig om forholdet mellem dine marketingstrategier og salgsresultater. En anden gang fokuserer du måske på dine salgsmedarbejderes præstationer. For at maksimere din investering af tid og penge, skal du sørge for klart at definere det ønskede resultat af din sejr-tab-analyse. Et fast mål guider, hvordan du interviewer kunder, organiserer dine resultater og handler på dem.

4. Planlæg samtaler

Gevinst-tab-samtaler kræver unik planlægning, som du ellers ikke ville gøre. Da kundeemner og kunder melder sig frivilligt til at mødes med dig, er der ingen garanti for, at de accepterer din invitation. Inviter cirka fire gange det antal interviews, du faktisk ønsker at gennemføre, for at tage højde for dem, der takker nej. Her er nogle andre overvejelser, du skal gøre dig, når du planlægger dine samtaler:

  • Inklusiv gevinster og tab: Du ønsker at få indsigt fra kunder, der har købt dine tjenester, og fra dem, der ikke gjorde. Sørg for, at du inviterer nok personer fra hver kategori, så din blanding af interviewpersoner repræsenterer dit faktiske sejr/tab-forhold.

  • Invitation af den rigtige repræsentant: Bekræft, at hver interviewperson havde autoritet under beslutningsprocessen. Du ønsker at forstå tankerne hos de mennesker, der i sidste ende accepterede eller takkede nej til dine tjenester.

  • Tilbyde et incitament: Et beskedent incitament, såsom et gavekort eller tilbud om frokost, kan tilskynde dine inviterede til at sætte sig ned med dig. Undgå umotiverede incitamenter, der kan påvirke feedback.

  • Prioritering af nylige interaktioner: Prøv at invitere kundeemner og kunder, du har interageret med for nylig. Ved at interviewe folk, der har haft kontakt med dine nuværende salgsmedarbejdere og -praksis, får du indsigt, der gælder for din virksomhed, som den opererer i dag.

Relateret: Tips til at hjælpe dig med at forbedre dine interviewfærdigheder

5. Etabler dine interviewere

Det er vigtigt, at du har en neutral interviewer til at stille de spørgsmål, du forbereder. Brug af egne medarbejdere risikerer, at de bliver defensive, mens de modtager kritik eller rapporterer resultater på en måde, der forvrænger den interviewedes tanker. Mange virksomheder vælger at hyre en ekstern interviewer, så kundeemner og kunder føler sig trygge ved at dele deres ærlige meninger. Vælg et interviewmiljø, der letter en åben samtale for bedre at sikre, at dine interviewpersoner ikke ændrer deres svar for at være høflige.

Uanset hvem du vælger som din interviewer, skal du sørge for, at de forstår målene med din sejr-tab-analyse, så de kan guide deres samtaler mod relevante emner.

6. Forbered spørgsmål

Forbered en liste over spørgsmål, der afspejler de mål, du definerede tidligere. For at respektere interviewpersonernes tid skal du begrænse dine spørgsmål til omkring et dusin. Her er nogle spørgsmål, du kan stille:

  • Hvordan lærte du om vores tjenester?
  • Hvad interesserede dig ved vores produkt?
  • Hvad var dine topprioriteter som potentiel kunde?
  • Hvordan når din virksomhed sine købsbeslutninger?
  • Hvordan var din oplevelse med vores salgsteam?
  • Hvordan kunne vi have forbedret din oplevelse?
  • Hvordan vil du sammenligne vores forretning med konkurrenterne?
  • Er du tilfreds med dit køb?

7. Organiser resultaterne

Organiser resultaterne fra dine interviews, så de stemmer overens med dine analysemål. Du kan med fordel bruge en blanding af grafiske, skriftlige og talbaserede præsentationer til at analysere dine data. Din virksomhed kan se på indikatorer som:

  • Forskelle i gevinstrate pr. produkt eller forretningssegment
  • Vind/tab-forhold for hver sælger
  • Vind priser for forskellige kundeprofiler
  • Tab af konkurrent valgt frem for din virksomhed
  • Vindrate efter kundehistorik
  • Vindrate ved marketinginteraktioner

Hvert af disse datapunkter hjælper dig med at isolere de variabler, der forbedrer eller skader dit salg. De giver dig mulighed for at identificere de oftest nævnte kundeklager og bygge videre på de styrker, dine kunder værdsætter.

Relateret: En guide til søjlediagrammer og 6 trin til hvordan man tegner et søjlediagram

8. Lov om resultater

Når du har fortolket dine resultater, skal du udvikle en handlingsplan, der retter sig mod identificerede problemer. Del dine resultater på tværs af din organisation, så alle relevante medarbejdere kan bidrage til at forbedre dine produkter, kundeservice, markedsføring og salgspraksis. Fordelen ved at udføre hyppige sejr-tab-analyser er, at du kan fokusere på et andet problemområde hver gang og implementere mere specifikke løsninger i stedet for at prøve at løse en række problemer på én gang.

Ellen Toft
Ellen Toft Hvordan en virksomhed analyserer sin salgspraksis kan være lige så vigtig som selve salgspraksis. Gevinst-tab-analyser er kritiske gennemgangsøvelser, der kan øge indtjeningen for virksomheder af alle størrelser. Hvis du er interesseret i at identificere styrkerne og svaghederne hos dine medarbejdere på tværs af flere afdelinger, kan du måske drage fordel af at lære mere om win-tab-analyser. I denne artikel gennemgår vi, hvad en win-tab-analyse er, hvorfor den er vigtig, og trinene til at udføre en for din virksomhed.