Sådan Opretter Du Træning For Sælgere

En virksomheds salgsteam har direkte indflydelse på dens samlede rentabilitet. Sælgere, der er højtuddannede, er mere tilbøjelige til at afdække levedygtige udsigter og indgå aftaler, hvilket øger virksomhedens omsætning. Gennemgang af en liste over færdigheder og teknikker, som et salgsteam bør udvikle, kan hjælpe dig med at identificere, hvor du bør fokusere din indsats under træningen.

I denne artikel diskuterer vi, hvorfor træning til sælgere er vigtig, hvordan du kan lave et træningsprogram for sælgere og nogle vigtige teknikker, du bør lære dem.

Relateret: 9 salgstræningsideer til at inspirere dit team

Hvorfor er uddannelse af sælgere vigtig?

Et stærkt salgsteam er et af de vigtigste værktøjer, som virksomheder kan bruge til at bevare et forspring på et konkurrencepræget marked. Et veluddannet salgsteam kan skabe nye muligheder for virksomheden, som kan resultere i betydelige afkast til virksomheden. Sælgere ved, hvordan de kan påvirke potentielle og nuværende kunder, fordi deres uddannelse lærte dem, hvordan de skal nærme sig dem, fokusere på deres behov og tilbyde de mest passende løsninger.

Relateret: Guide til de bedste salgstræningsprogrammer

Sådan opretter du et træningsprogram for sælgere

Her er de grundlæggende trin, du skal bruge for at skabe en vellykket træning for sælgere:

1. Definer dine mål

Det træningsprogram, du opretter til dine sælgere, bør understøtte salgsmålene for din virksomhed. For eksempel kan dit mål være at konvertere flere leads til salg eller at forkorte salgscyklussen. Start processen med at udvikle et træningsprogram ved at afklare præcis, hvad dine mål er. Dette vil hjælpe dig med at bestemme, hvilke træningssessioner og materialer du skal oprette for at understøtte disse mål. Du kan også så tydeligere se, hvilke key performance indicators (KPI'er), du skal bruge til at måle dine fremskridt.

2. Evaluer ydeevnegab

For fuldt ud at forstå, hvor du skal fokusere din træningsindsats, er det vigtigt at vurdere dit holds præstationsgab. For eksempel kan du bemærke, at visse personer har svært ved at opfylde deres salgskvoter, eller at hele teamet har svært ved at promovere en bestemt type service. Ved at identificere dit teams styrker og svagheder kan du oprette materialer og træningsmoduler til specifikt at løse disse huller.

3. Gør undervisningsmateriale tilgængeligt

Når du har udviklet et træningsprogram, skal du omsætte dine præsentationer til korte, letlæselige formater, så dine sælgere hurtigt kan gennemgå dem, når det er nødvendigt. Gør træningsmaterialet tilgængeligt, så dine sælgere kan henvise til, når det er nødvendigt. Dette gør det nemt for salgsteamet at gennemgå de oplysninger, de har lært, og forbedre lektiefastholdelsen efter at have gennemført dit træningsprogram.

4. Tilskynd til løbende læring

Opdater dit træningsmateriale regelmæssigt, og sørg for, at dine sælgere forstår, at løbende uddannelse er en vigtig del af deres roller. Du vil måske også udvikle et salgscoaching- eller mentorprogram for at tilskynde til løbende faglig udvikling og styrke dine sælgeres færdigheder. Lederne i din salgsafdeling bør også mødes med deres teammedlemmer regelmæssigt for at tilbyde vejledning og styrke de færdigheder, sælgerne lærer under træningen.

5. Anmod om feedback

For at udvikle et vellykket træningsprogram er det vigtigt at indsamle feedback fra dit salgsteam for at forstå, hvordan de har modtaget informationen. Du kan bede dem om deres feedback direkte eller oprette undersøgelser og bede dem om at indsende feedback anonymt. Brug feedbacken til at ændre fremtidige materialer og træningsmoduler for at eliminere eventuelle huller i træningen.

Relateret: 15 færdigheder inden for salgsrepræsentanter og hvordan man forbedrer dem

Vigtige teknikker til at undervise sælgere

Her er nogle teknikker, du bør inkludere i dit træningsprogram for at hjælpe dine sælgere med at få mere succes i deres roller:

Øvelse af aktiv lytning

Aktiv lytning er en vigtig færdighed for sælgere at udvikle. Potentielle kunder antyder ofte, hvad de føler og tænker, og om de problemer, de skal finde løsninger på. Ved at praktisere aktiv lytning kan sælgere bruge disse oplysninger til at placere deres produkter og tjenester korrekt og lukke salget.

Udviser empati

Empati er en anden vigtig færdighed for sælgere, da det hjælper dem med at se en situation fra den potentielle kundes perspektiv. Ved at forstå præcis, hvad de store problemer er, kan sælgerne præsentere den bedste løsning for de potentielle kunder. Ved at kombinere empati med problemløsningsevner kan de identificere problemer, som kundeemnet måske ikke er klar over, hvilket kan have en kraftig indflydelse på deres evne til at lukke salg.

Overvindelse af indvendinger fra tilbageholdende kunder

De mest succesrige sælgere er meget dygtige til at overvinde indvendinger. Du kan hjælpe dine sælgere med at forbedre deres færdigheder på dette område ved at udarbejde scripts for at hjælpe dem med at overvinde den mest almindelige tøven. Start med at tale med salgsteamet og lav en liste over de mest almindelige indvendinger, som teamet ofte hører fra kunder.

Almindelige indvendinger omfatter ofte bekymringer om priser, eller at den potentielle kunde er mere tilfreds med deres nuværende service. Som et team, brainstorm mulige svar på disse indvendinger eller generer en liste over spørgsmål, som sælgerne kan stille kunden som svar. Til sidst skal du lave korte scripts, som sælgerne kan studere, så de kan være forberedte på at reagere med det mest passende og effektive svar.

At skrive kolde e-mails

Kold e-mailing er en almindelig strategi, som sælgere bruger til at generere nye kundeemner til en virksomhed. Ved at lære at skrive kolde e-mails effektivt, kan du øge sandsynligheden for, at en kunde vil åbne din e-mail og svare. Tilskynd dine sælgere til at skrive med deres egen stemme og ordlyd, brug små bogstaver i emnelinjen og tiltal modtageren ved navn, hvis det er muligt. I selve e-mailen skal du opfordre sælgere til at være direkte om deres årsag til kontakt, holde beskeden kort og inkludere en klar opfordring til handling.

Foretage kolde opkald

Det er vigtigt at bruge tid på at træne sælgere i, hvordan man foretager kolde opkald effektivt. Din koldkaldstræning bør fokusere på et trin i processen ad gangen. For eksempel bør du træne dine sælgere i, hvordan du når ud til potentielle kunder, hvordan du får adgang til beslutningstageren, hvordan du kvalificerer kundeemnet, hvordan du demonstrerer produktet eller tjenesten og endelig hvordan du lukker handlen.

Connie Gregersen
Connie Gregersen En virksomheds salgsteam har direkte indflydelse på dens samlede rentabilitet. Sælgere, der er højtuddannede, er mere tilbøjelige til at afdække levedygtige udsigter og indgå aftaler, hvilket øger virksomhedens omsætning. Gennemgang af en liste over færdigheder og teknikker, som et salgsteam bør udvikle, kan hjælpe dig med at identificere, hvor du bør fokusere din indsats under træningen.