13 Top Sales Operations KPI'er Til At Spore Dit Teams Effektivitet

Et salgsteam understøtter salgsteamets aktiviteter ved at finde og forberede kundeemner, oprette forbindelse til dem og levere efter salget er lukket. Når salgsoperationer fungerer effektivt og overgange til kundeemner gnidningsløst, kan de gøre et fremragende salgsteam endnu mere effektivt og en organisation mere rentabel. At lære om nogle vigtige præstationsindikatorer kan hjælpe dig med at spore virkningen af ​​hvert trin i din salgstragt. I denne artikel diskuterer vi 13 målinger, der kan være meningsfulde for at forstå fremskridtene for dit salgsteam.

Relateret: 8 typer salgsrapporter og deres anvendelser

Hvad er salgsdriftens KPI'er?

Salgsoperations key performance indicators, eller KPI'er, er målinger, der kan spore, hvordan et salgsteam præsterer. Salgsdriftsteams håndterer at finde kundeemner, skabe forbindelser, levere produkter og andre processer, der er nødvendige for salgsprocessen, ud over at præsentere, adressere bekymringer og lukke salget. KPI'er for salgsoperationer kan være nyttige til at spore individuelle eller teammål, måle præstation mod forventninger og forstå, hvordan specifikke initiativer påvirker resultater.

Relateret: Forståelse af salgsmetoder: Lær om 10 populære salgsmetoder

Hvorfor er salgsdrift KPI'er vigtige?

KPI'er kan hjælpe et salgsteam med at se, om de opfylder målene og måle fremskridt på meningsfulde områder. Da salgsteamet understøtter salgsteamet, er der et betydeligt overlap mellem generelle salgs-KPI'er og salgsdrift-KPI'er, men indsamling af det rigtige udvalg af data kan hjælpe dig med at forstå virkningen af ​​hver komponent. Når du sporer disse målinger over tid, kan du finde mønstre og muligheder for at optimere din salgsproces.

Relateret: Sådan sætter du effektive og profitable salgsmål

13 vigtige salgsoperations KPI'er at måle

KPI'er relateret til en virksomheds generelle salgstal, leadattraktion og vedligeholdelse og kunderelationer kan hjælpe dig med at forstå, hvordan dit salgsteam er effektivt i sig selv og til støtte for salgsteamet. Her er nogle af disse KPI'er:

1. Gennemsnitlig salgscykluslængde

Salgscykluslængde er tiden fra den første kontakt med et kundeemne, til salget lukker eller kunden trækker sig ud. Dette kan hjælpe dig med at forstå, hvor effektive dine salgsaktiviteter og salgsteams er, og hvor længe kunderne interagerer med dit team.

2. Vind/tab-forhold

Vind/tab-forholdet er vigtigt for at måle, om salgsafdelingen er effektiv til at konvertere en stor procentdel af kundeemner og muligheder til lukkede salg. Selvom det er vigtigt, når man evaluerer hver salgsrepræsentant, kan det også indikere kundeoplevelse med salgsoperationer, da det er en simpel binær måde at evaluere hele processen på.

3. Pris pr. kundeemne

For at beregne prisen pr. kundeemne kan du dividere kampagnebudgettet med, hvor mange kundeemner det genererede. Dette kan hjælpe dig med at forstå, hvordan dine marketing- og salgsudgifter sammenlignes med dit overskud og finde muligheder for at gøre din salgsproces mere effektiv. Det kan også være nyttigt at spore pris pr. kundeemne på tværs af kampagner for at se, hvilke teknikker der er mest effektive.

4. Procentdel af kundeemner i hver fase

Procentdelen af ​​leads i hvert trin kan vise, hvor jævnt leads passerer gennem marketing- og salgsafdelingerne, hvor der kan være flaskehalse, og hvilke overgange der kører effektivt. Når du kombinerer disse oplysninger med den gennemsnitlige længde af din salgscyklus, kan du forudsige, hvornår dine nuværende kundeemner kan give omsætning, hvilket kan hjælpe med økonomiske fremskrivninger.

5. Aktiviteter

I salgsaktiviteter refererer antallet af aktiviteter til det samlede antal opkald, e-mails og møder, som salgsrepræsentanterne har gennemført inden for en given tid. Sporing af dette tal over tid kan vise individuelle eller gruppefremskridt såvel som sæsonbestemte eller årlige mønstre. Antallet af aktiviteter svarer muligvis ikke til individuel succes, da nogle repræsentanter kan fokusere på kvalitet frem for kvantitet.

6. Muligheder skabt

I salg er en mulighed en kunde, der er blevet kvalificeret til at være en potentiel kunde. Salgsdrift er ansvarlig for at omdanne kundeemner til muligheder, så måling af, hvor mange salgsmuligheder, der oprettes, kan vise dig, hvordan dette specifikke team præsterer. Hvis du har en marketingafdeling, der opretter kundeemner, kan du sammenligne antallet af oprettede muligheder med antallet af indledende kundeemner for at forstå, om salget optimerer hvert enkelt kundeemne, som marketing giver.

7. Gennemsnitlig svartid

Svartiden er længden fra salgsteamet bliver opmærksom på et kundeemne, indtil de første gang tager kontakt. Et hurtigt svar kan hjælpe kunderne til at føle sig vigtige og prioriteret. Du kan spore den gennemsnitlige responstid på individuelt niveau for at forstå, hvor effektivt hver repræsentant administrerer deres kundeemner og deres tid.

8. Procentdel af leads fulgt op med

Procentdel af kundeemner, der følges op med, er en metrik, der sporer, hvor mange potentielle kundeemner dit salgsteam kontakter. Denne metric kan hjælpe dig med straks at identificere eventuelle problemer med salgsrepræsentantens arbejdsbelastninger, fordi den kan vise, om hver repræsentant er i stand til at kontakte alle deres tildelte kundeemner. Hvis din procentdel af kundeemner følges op med fald, kan det være nyttigt at revurdere, hvor meget arbejde hver repræsentant har, og overveje, om du kan hyre en ekstra salgsrepræsentant til at hjælpe med arbejdsbyrden.

Relateret: Hvad er en salgsoperationsanalytiker? Jobopgaver og hvordan man bliver det

9. Positive vs. negative svar

Hver salgsrepræsentant måler dette for deres egne leads og registrerer, hvordan leadet reagerede på deres kontakt. Selvom det kan være subjektivt i nogle situationer, kan det være et nyttigt tal at indsamle, da det kan give kontekst for forskellen mellem den oprettede metric og gevinstraten. Hvis dine kundeemner normalt har negative svar, kan du revidere, hvordan du genererer kundeemner for at nå ud til flere interesserede mennesker.

10. Marketing-originerede leads vs. salgs-originerede leads

Dette tal måler, hvor mange leads der kommer fra marketingindsatsen sammenlignet med hvor mange leads der kommer fra salgsafdelingen. Hvis en virksomhed fokuserer på nye leads, kan det markedsførings-originerede antal være højere, mens det salgsoriginerede antal kan være højere, hvis en virksomhed har mange langsigtede eller gentagne kunder.

11. Forecast nøjagtighed

Det er vigtigt at måle, hvor nøjagtige dine prognoser var for at forstå eventuelle uoverensstemmelser. Hvis dine prognoser var langt væk, kan det tyde på, at det er tid til at foretage en større ændring, som at justere din salgsstrategi, ansætte flere medarbejdere eller revurdere, hvordan du laver dine prognoser.

12. Vægtet rørledningsværdi

Du kan bruge dit gevinst/tab-forhold, gennemsnitlige fortjeneste pr. transaktion og procentdel af kundeemner i hvert trin til at beregne, hvor meget potentiel værdi din pipeline har på et givet tidspunkt. Denne metrik kan bruges til at forudsige fremtidig omsætning og kan kombineres med den gennemsnitlige salgslængde for at skabe salgsprognoser.

Relateret: Overgang fra en karriere inden for salg

13. Kundeafgang

Kundeafgang er, hvor mange kunder stopper med at bruge en virksomheds tjenester. Dette nummer kan være særligt nyttigt for salgsoperationer, hvis den pågældende afdeling er ansvarlig for at opretholde kunderelationer med igangværende kunder. Hvis kunderne bliver længere hos en virksomhed, og churn-raten er lav, kan de give mere værdi til virksomheden, da de kan give yderligere salgsmuligheder uden omkostningerne ved at finde og følge et nyt lead.

Aage Kjær
Aage Kjær Et salgsteam understøtter salgsteamets aktiviteter ved at finde og forberede kundeemner, oprette forbindelse til dem og levere efter salget er lukket. Når salgsoperationer fungerer effektivt og overgange til kundeemner gnidningsløst, kan de gøre et fremragende salgsteam endnu mere effektivt og en organisation mere rentabel. At lære om nogle vigtige præstationsindikatorer kan hjælpe dig med at spore virkningen af hvert trin i din salgstragt. I denne artikel diskuterer vi 13 målinger, der kan være meningsfulde for at forstå fremskridtene for dit salgsteam.